如何最大化的利用各种资源 -管理资料

2019-01-01 管理资料

    饼干行业正处于大浪淘沙的市场整合阶段,竞争尤为惨烈,

如何最大化的利用各种资源

。体现在每一个市场上,表象是产品的竞争,经销商的竞争,实则为其背后厂家各种资源有效利用的竞争,作为厂家的在竞争第一线的代表,业务人员如何把各种资源的利用达到最大化呢?首先要清楚有哪些资源:

    一、 公司资源

    1、 现有产品组合,产品是品牌的载体,是公司竞争力强弱的最基本体现,也是公司所有资源中最为重要部分。要合理的把公司的产品资源进行整合,制定出适合区域市场的产品组合及产品策略。产品应分为:利润产品、销量产品、无利润产品(策略性产品)等。

    1)、利润产品,产品档次较高、毛利率高,可以代表公司的产品形象,是公司提升品牌档次和品牌形象的产品。以上特征,使该类产品成为公司推广力度较大,市场投入较大而前期不讲收益的产品,该类产品上市前期一般公司有着较大的费用作支持,如何重点推广利润产品,在一定程度上决定着你手里是否有更多的费用。

    2)、销量产品,销量产品是公司赖以生存的生命线,其特征为在所有产品中占有很大的比重,有着适当的利润。销量产品的比重大小也反映出公司的产品结构,公司的经营状况是否健康,能否开速发展。同样销量产品也是业务人员赖以生存的生命线。没有销量产品,就很难很好的销量,没有很好的销量,就难以有很好的收入,再者,没有销量,业务人员在公司是没有发言权的,销量的多少决定着你个人发言权的多少。

    3)、无利润产品,产品无利润可分为产品价格设定偏低,导致无利润;公司把该类产品作为策略性亏损产品,抢占市场份额或抵御竞品进攻等具有特殊功能的产品。对于公司来讲,该类产品比重过大,意味着公司无法长久发展,处于无盈利状态,而对于市场而言,该类产品比重过大则意味着市场在处于死亡的边缘,因为任何企业不可能不考虑自己而一直贴钱做市场。

    总上述:制定适合区域的产品组合是能否使资源利用到最大化的第一步,根据区域情况结合公司现有产品如何设定产品组合,

    原则是:1、无利润产品要控制销量,所占比重不能超过总销量的30%;形象产品利润高、可提升品牌形象,但要想有所建树该类产品的销量要达到20%以上;销量产品是生命线,要牢牢的抓住生命线,所以要占到总销量的半壁江山,

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如何最大化的利用各种资源》(https://www.unjs.com)。2、切记单品销量比重过大,单品销量超出40%,则跨上了危险线,超出60%则进入死亡线了,所以要丰富产品,分担单品销量过大造成的风险。

    2、 公司促销的使用,促销顾名思义为促使销售,可分为促进销量和促使疏通销售渠道两种。促进销量是在追求的短期的销量,对成熟性产品增加促销费用,可以起到抢占销售渠道的资金、仓库的资源,可称之为“占仓”;促使疏通销售渠道主要为产品的长期经营,疏通销售渠道、增加消费者的购买欲望等使产品尽快的进入消费者手中。促销常用的方法为常规促销和专案促销。

    1)、常规促销,常规促销公司在产品销售中正常预留的促销,可以起到保密价格、管控经销商的作用。

    2)、专案促销,专案促销是为了培育某一个单品或某一个市场进行的个案促销,可以使资源集中使用重点培养重点产品或重点市场。

    促销申请使用是区域市场争取到公司资源的具体表现形式,促销额度的大小反映了在区域市场内公司投入程度,所以,要会申请促销、使用促销。原则:1、为销量产品、形象产品申请促销,不为无利润产品申请促销;2、为公司在区域市场的的长期经营申请促销,减少短期销量行为;3、促销申请目的要明确,预计效果要明确,使用过程加强监控,使之尽量达到预期目的。

    3、 企业宣传,企业的宣传是提升品牌知名度,扩大品牌影响的主要手段,公司宣传品(pop、条幅、文化衫等)的最大化使用,可以提升区域市场内的知名度。

    公司的宣传品

    4、 公司的战略规划,公司的发展需要指导方针,需要大的方向去指引,公司的战略规划正是起到这样的作用,它是公司的目标,也是公司的实施步骤。公司的战略规划应该是长远规划与短期规划相结合。

    作为业务人员要很清楚地知道公司的长短期规划,更要能很好的为经销商描绘出公司的规划,让其深信不疑公司的前景光明,又能从短期的规划中受益。作为经销商没有人愿意和一个没有前途的企业合作,也没有人愿意和短期内自己得不到受益的企业合作,时时给经销商将公司的规划,让其感觉到自己脖子上在挂着一个金饼,这样经销商的 工作就完成了第一步。

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